Hotelierii au găsit rețeta pentru extrasezon: ce funcționează cu adevărat

Cum se transformă sezonul mort?

Industria hotelieră se confruntă cu o provocare recurentă: cum se menține fluxul de clienți în lunile în care turismul intră într-o fază de liniște.

Răspunsurile la această întrebare au fost analizate în cadrul celei mai noi ediții a formatului de dezbatere „Intimate Roundtable Conversations”, organizat de Institutul pentru Cultura Ospitalității sub titlul „Dincolo de cazare: Noua economie a ospitalității”.

Participanții au examinat modul în care proprietățile pot transforma sezonul mort într-o ocazie de creștere, depășind dependența exclusivă de dormitor.

Un exemplu concret ilustrează această schimbare de paradigmă. În stațiunile de munte, schiul atrage turiștii iarna, dar ce ancorează vizitatorii într-un weekend fără zăpadă?

Ce spune un expert internațional?

Răspunsul constă în oferirea unor experiențe alternative: o cină de excepție, un program cultural sau activități dedicate copiilor. Aceste elemente nu sunt doar suplimente, ci devin motorul rezervărilor în extrasezon. Pentru operatorii hotelierilor, beneficiile se reflectă direct în bilanțul anual; fiecare rezervare obținută în perioadele lente crește încasările pe întregul an.

Pentru a aduce o perspectivă internațională, evenimentul a invitat Gabriel Constantin, vicepreședinte și director general al Trump International Hotel & Tower Chicago.

Prin intermediul unei intervenții transmise online, el a analizat așteptările generației Z și modul în care structura serviciilor se adaptează la schimbările rapide ale obiceiurilor de călătorie și de consum.

Această abordare subliniază necesitatea flexibilității operaționale.

Ce a sintetizat moderatoarea?

Grupul de experți care a dezbătut tema a fost format din specialiști cu roluri cheie în industria HoReCa din România:

- Simona Marzac, Director of Sales & Marketing la InterContinental Athénée Palace Bucharest; - Mia Munteanu, Creative Director la Bethlen Estates Transylvania și fondatoare a Fennec Creative Studio; - Alexu Toader, Strategy Manager la Swissôtel Poiana Brașov;

- Octavian Moldovan, General Manager la Radisson Blu Hotel, Sinaia Cota 1400; - Claudia Stan, Chief Commercial Officer la ISSA Estate; - Loriana Năiță, Business Development Manager la Alma Health & Spa Retreat.

Conform regulii Chatham House, toate concluziile sunt prezentate fără a atribui comentariile individuale participanților sau organizațiilor lor, asigurând un spațiu de discuție liber și sincer.

Cum se construiește planul pe tot anul?

Adriana Ion, Programs & Operations Lead la Institutul pentru Cultura Ospitalității, a sintetizat esența dezbaterii: Am identificat o transformare structurală: doar camera nu mai garantează competitivitatea. Gastronomia, sănătatea corporală (wellness) și experiențele specifice au devenit motive autonome de călătorie și surse noi de venit. Am analizat profitabilitatea și sezonalitatea, căutând modalități de a genera valoare dincolo de spațiul de dormit. Deși nu există o rețetă unică, un principiu rămâne constant: clienții pot uita prețul plătit pentru noaptea la hotel, dar nu uită sentimentele trăite acolo.

Aceasta reprezintă cea mai importantă investiție în calitatea serviciului.

Aceeași destinație poate atrage profile diferite de turiști în funcție de sezon.

O proprietate litorală sau de montană poate fi aleasă vara de familii în căutare de vacanță, iarna de persoanele care caută tratamente balneare, iar în primăvară și toamnă de participanți la evenimente speciale.

De ce serviciile cu marjă mică contează?

O recomandare centrală a fost cea de a construi un plan comercial pe tot anul, analizând datele de ocupare din ani precedenți pentru a identifica exact când au rămas camere libere.

Operatorii pot testa oferte specifice pentru acele perioade.

De exemplu, la organizarea unui weekend gastronomic, este esențial să se măsoară câți turiști au venit exclusiv pentru cină, câți au rămas peste noapte și dacă veniturile suplimentare acoperă costurile de organizare.

Aceste date permit decizii informate asupra repetării sau nu a unor inițiative în extrasezon.

Cum devine bucătăria un magnet?

Un serviciu cu marjă mică poate deveni punctul de intrare pentru o rezervare completă. O familie poate alege un hotel datorită lecțiilor de echitație pentru copii, chiar dacă majoritatea cheltuilor se îndreaptă spre cazare și mesele la restaurant.

Dacă hotelul evaluează activitatea doar prin încasările directe din lecții, pierde din vedere impactul acesteia asupra deciziei de rezervare.

Aceeași logică se aplică la un spa cu costuri ridicate de mentenanță; reducerea programului în lunile lente poate scădea costurile, dar riscă să elimine tocmai motivul pentru care anumiți clienți ar fi venit.

O simplă întrebare adresată la check-in sau în timpul șederii – „ce v-a făcut să alegeți noi?” – completează datele despre camerele vândute și serviciile utilizate.